2014年8月底，在阿里小微旗下的招财宝推出变现功能的发布会上，招财宝CEO袁雷鸣表示，招财宝的目标是奔向一万亿。

 

招财宝靠什么上一万亿？它会不会成为第二个虎头蛇尾的淘宝理财？这些问题的答案最终还是要落脚在阿里对移动支付的把控上。

 

移动支付是成本高、收入低的苦差事，如何把过路财神留在自己的产品体系内才是挣大钱的关键所在。移动支付战役打的再热闹，决定最终胜负的仍然是理财这场战争。

 

虽然阿里小微没有涉足P2P等等最新潮的产品，只要能够让招财宝延续余额宝的辉煌，牢牢把海量用户的存量理财资金留在自己体内，拼流量的移动支付生意就无法动摇阿里金融帝国的根基。

 

一、招财宝和淘宝理财是什么关系？

 

淘宝理财最早就叫招财宝，这个名字只用了很短一段时间就改名为现在的淘宝理财，招财宝则留给单独成立的公司。招财宝也是淘宝理财下和余额宝、基金理财以及保险理财（已被取消）并列的子栏目。

 

在变现功能发布之前，除了能不能直接用余额宝付款，招财宝和淘宝理财没什么本质区别，都是代销其它金融机构的理财产品。淘宝理财上有保险公司和基金公司，相当于金融机构开个理财产品淘宝店，卖过各种基金和万能险。招财宝上不是金融机构入驻开店，是直接卖理财产品，目前卖过保本基金、万能险、个人贷和中小企业贷。从能买到的产品看，淘宝理财只比招财宝少两个品种：个人贷和中小企业贷。

 

从银行、基金和保险这三大类最传统的理财产品看，淘宝理财等互联网代销渠道仍然受到很多限制。保险类产品最弱势，自由度也最高，保障功能基本为零的万能险在保本保底的卖点下突飞猛进，屡屡成为淘宝理财以及“双11”大促的热卖品。相比之下，基金产品的自由度就差很多，广告做得小心翼翼，想偷偷送点集分宝也不敢直接折算进收益率。至于银行，压根就没在淘宝理财出现过，曾经有一家南方小银行想第一个吃螃蟹，只发了个广告就被直接拍死再无音讯。过去随意的保险现在也开始补课，万能险统统下架，连保险理财的子栏目都彻底消失了。

 

招财宝代销理财产品比淘宝理财自由度更大，例如基于银行承兑汇票的中小企业贷只在招财宝有。想搭上余额宝快车的金融机构多到排长队，可以看出阿里小微在引入理财产品的时候非常慎重，引入的保本基金和债券基金都是风险较低的基金产品，万能险和票据类企业贷款都没有出现过未达预期收益的情况。正是因为历史上百分百实现预期收益的产品很多，招财宝才能推出提升大大定期理财产品流动性的变现功能。

 

二、招财宝变现功能是干啥？

 

招财宝的变现功能，实际上是用户甲将自己手里的理财产品到期收益作为抵押，向用户乙的发起个人贷款项目，被变现的理财产品所有权并没有换人。

 

以万能险为例。用户甲购买了招财宝销售的一款万能险，10000元，期限三年，预期年化收益率6.9%。如果你把这款理财产品拿满三年，当然可以顺利拿到三年的收益；可是如果你一年后着急用钱，按理说你的账户上只有10690元，但是由于保险没到期需要扣手续费，能到手的现金不足一万。

 

同样是一年后着急用钱，使用招财宝的变现功能则损失很小。用户甲这10000元已经放在万能险里满一年，这一年时间换来了690元的收益。后两年还会有每年6.9%的收益，只不过现在取不出来。于是，用户甲招财宝上发起一笔个人贷款业务，谁现在给他10690元，他就把两年后的本金和收益都给谁。用户乙感觉这笔买卖挺划算，就付10690元给用户甲，然后自己等着拿两年后的6.9%收益。

 

招财宝在甲乙双方的借款过程中只是一个平台，用技术手段保证用户甲的理财产品到期后返还的钱可以交到用户乙手上。千分之二的手续费确实非常厚道，和退保手续费相比简直可以忽略不计。

 

需要特别注意，由于变现是两个人间的借款，并没有真正转让理财产品的所有权，所以目前还没法对到期收益不确定的产品进行变现。例如招财宝已经售出的保本基金现在就不支持变现，因为你说不清它什么时候到期、到期能有多少收益。对于只保2.5%基础收益的万能险，如果到期收益比预期收益低，需要用户甲额外向用户乙支付一笔钱，否则用户乙就拿不到足额的个人贷收益；如果到期收益比预期收益高，付完用户乙的钱之后还有剩余，这些多出来钱没道理返还给已经全额退出没有承担风险的用户甲。总之，比预期收益高或低都是大麻烦。

 

很难说招财宝变现功能会如何改进，如果按照抵押品打折进行变现的思路当然可以解决上述问题，可是我不认为复杂的非足额变现能够推广到理财常识极度匮乏的余额宝用户群体上。更麻烦的是，一旦变现的理财产品有风险，现在由众安保险提供的还款保障也肯定没法持续，千分之二的手续费肯定无法覆盖担保费用。

 

以上例子为方便理解，没有考虑复利。准确的金额计算，请参考以下招财宝变现功能的官方数据。以下是8月25日开始计息的1000元两年期6.7%万能险，在9月12日全额变现的官方数据：

 

你持有的产品预期年化收益率为6.7%，变现前到期剩余资产1138.49，距离到期日还有713天；你将以年化利率6.7%发起变现，最大可变现金额1005.11元；本次变现金额1005.11元，到期应付利息133.38元；到期后，产品赎回金额将自动用于归还变现本息，剩余资产0.00元。变现手续费2.01 元 （按变现金额 0.2%计）。

 

详细规则参见招财宝官方的《变现借款协议》和《变现承诺函》

 

三、招财宝靠什么上一万亿？

 

变现是一个非常强大的功能，有余额宝的海量用户做后盾，招财宝这个理财产品销售渠道天生强大。然而，变现功能并不是无中生有，必须首先有招财宝代销的理财产品，才能有后续的变现和用户间的个人贷款。

 

招财宝规模到底能不能到一万亿，关键在于两点：一是代销的理财产品规模到底能有多大，如果只有几百亿，不可能通过互相变现造出一万亿的规模；二是变现功能到底能有多灵活，如果不能突破无风险固定收益的理财产品，反过来又会制约招财宝理财产品规模。

 

对于第一个问题，保本保底的万能险显然已经不足以支撑招财宝的发展。在保险、基金、银行这三大类理财产品中，银行理财产品规模最大，已经超过14万亿，其中大量低风险产品非常符合招财宝定位，但是银行恐怕不会让其它渠道代销自己的产品，同时银行理财产品也在面临打破刚性兑付的监管要求；基金规模也不小，大约4万亿，也可以像余额宝一样短期内迅速增长，但是所有的基金都不允许保本保收益，这与目前的变现功能是矛盾的，招财宝代销过的保本基金也确实不支持变现功能；保险行业的万能险最灵活，淘宝理财上的各种促销花样也玩得最多，然而这个行业终究吃不下大规模的高成本资金，整个保险行业的总资产也不过8万亿，单个万能险的规模往往只有几个亿，监管部门对低保障的万能险也正在逐步收紧，恐怕能当成理财产品用的万能险会很快消失。

 

保险、基金、银行都靠不住，招财宝还能从哪里找到足够规模的理财产品来代销呢？基于银行承兑汇票的中小企业贷是一个选择，但问题同样是规模太小，极少有人能抢到，金额较大的承兑汇票则是去银行贴现成本更低。阿里小贷的项目也是个好选择，可是这样又会回到有没有担保的老问题上，没有担保就没法当成固定收益产品去变现，有担保就会像逐步取消担保的平安陆金所一样遭遇规模瓶颈，再有钱的企业也拿不出几千亿作为担保公司的资本金。

 

变现功能如果不改进，会让招财宝更难找到合适的理财产品。现在的变现功能还只是雏形，之后的用户自由度肯定会上升，例如可以自己设定变现利率。但是这些功能改进会对理财产品的风险控制要求更高。购买个人贷的用户不会关心借款用户是把什么风险等级的产品变现，只关心招财宝是不是承诺无风险。根据招财宝将余额宝资金自动预约购买产品的行为看，无法想象货币基金中的资金被导入有亏本可能的项目。即便是未达预期收益的情况，也会让理财产品到期收益不足以支付个人贷到期收益。在整个金融行业都在试图打破刚性兑付的趋势下，变现功能反而是强化了招财宝的刚性兑付。

 

招财宝能不能上一万亿？起码这个目标很难，连余额宝的规模都在六千亿时降速，想达到一万亿恐怕还需要一两年时间。虽然招财宝的用户大部分来自余额宝，可是针对定期产品的变现功能也可以反过来促进活期产品余额宝的规模增长，值得加大筹码下重注。

 

四、招财宝会颠覆谁？

 

由于招财宝是理财产品代销平台，它与发行理财产品金融机构的关系会像天猫与大卖家，不会像支付宝与银联。银行是现在的理财产品最强代销机构，金融超市的口号也喊了很多年，可是平台开放度和灵活性还是输给招财宝这样的互联网新玩家。体量巨大的银行依然看不出有被颠覆的迹象，问题在于银行与用户的紧密联系在被互联网公司以及其它金融机构慢慢削弱。

 

招财宝颠覆的是同样不够强大的互联网同行。变现功能一出，影响最大的将是平安陆金所。看看陆金所的全名“上海陆家嘴国际金融资产交易市场”，平安集团自己担保的P2P产品只是为了给这个场子拉人气而已，它的真正目标是“面向金融机构、非金融企业与合格投资者的非标金融资产交易”。目前，陆金所已经在逐步取消来自平安的本息担保，自己平台内的项目大量是折价转让。招财宝在没有引入P2P产品和阿里担保的情况已经在人气上大大超过陆金所，未来的理财平台市场集中度比电商只高不低，容不下两个模式相似的巨头。

 

平安陆金所瞄上的万亿级别市场，恐怕才是招财宝一万亿目标的真正来源。如果在屌丝理财市场上，阿里也做成“全网理财，招财宝预约、成交和变现”的金融资产交易市场，这样的梦幻估值足够再上市好几个阿里巴巴。

 

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